ATLANT ♆
Администратор
- Регистрация
- 09.05.21
- Сообщения
- 45.008
- Реакции
- 117.409
Последние темы автора:
[Анастасия Сафина, Нино Пипия] Легкие роды. Все, что нужно знать будущей маме
[Елизавета Буданова] Королевская осанка и молодость лица (2022)
[Анна Дерусова] [sovanna.nails] Скорость без потери качества
[Mers academy] Мастер класс по диагностике и чип тюнингу
[Кристина Бегашева] Дети. Тариф Самостоятельный
[Елизавета Буданова] Королевская осанка и молодость лица (2022)
[Анна Дерусова] [sovanna.nails] Скорость без потери качества
[Mers academy] Мастер класс по диагностике и чип тюнингу
[Кристина Бегашева] Дети. Тариф Самостоятельный
Книга о том как продавать во время публичных выступлений
Под формулировкой "Продажи со сцены" подразумевается не только продажа конкретного продукта, но и ваших идей.
Ниже мы рассмотрим множество способов коммерческого применения живых выступлений, однако навыки, используемые на сцене,
также могут пригодиться вам и в личной жизни, в отношениях с друзьями, близкими и детьми.
Читая эту книгу, вы небезосновательно ждете получить в свой арсенал конкретные «фишки»,
которые можно было бы взять и внедрить в работу буквально сегодня вечером, чтобы завтра уже получить результат, которым можно было бы похвастаться.
Но сначала мы рассмотрим понятия и инструменты более стратегического характера, которые составляют фундамент продаж со сцены,
а уже затем коснемся эффективных тонкостей.
Типичная ошибка многих тренеров (особенно тех, кто умеет и любит обучать) состоит в том, что они пытаются продать себя так же, как учат.
Почему-то многие думают, что чем больше знаний они передадут клиенту, тем больше у него будет мотивации у них что-либо купить.
В этом есть лишь доля истины, и мы еще рассмотрим несколько моделей «мягких», обучающих продаж.
Но в любом случае, когда человека учат, у него не включается потребность в покупках.
Если сама презентация не выстроена таким образом, что кульминацией ее является продажа, то обычно ничего хорошего из нее не выходит.
И многие люди, неоднократно пробуя продавать неправильным способом, после каждого неудачного результата терпят мощный эмоциональный откат.
Конечно, ведь они искренне пытаются что-то сделать, а аудитория просто не реагирует.
А если и реагирует, то все равно – сорвать овацию гораздо проще, чем продать.
Поэтому первый компонент продажи, который вам нужен, – это внутреннее убеждение в том, что вы пришли, в первую очередь, именно продавать,
а уже затем – обучать. Добиться результата без этого будет очень сложно. Не гонитесь за двумя зайцами, а выберите одного – пожирнее.
Типичная структура работы у большинства выглядит так: тренер выходит на сцену, вовлекает аудиторию, обучает ее полезным навыкам,
а в конце вдруг переключается на продажи. Этот последний переход на фоне предыдущего выступления выглядит слишком резким,
и аудитория ощущает его неконгруэнтность. В итоге у нее пропадает желание покупать, так как создается ощущение: «Сейчас начнет впаривать…».
Особенно это отталкивает клиентов в России.
Чтобы вы в дальнейшем могли избежать таких грубых ошибок, мы рассмотрим принципы построения стандартной продающей презентации с элементами обучения.
Мы рассмотрим построение стандартной продажной презентации с элементами обучения.
Запомните как факт, что за 90 минут человека чему-то научить, по большому счету, нельзя.
Можно дать ему новые знания в текущем моменте, но чтобы изменить его личность,
необходимо предоставить ему достаточно информации для самостоятельного принятия решения – покупать или нет.
Именно поэтому чем сильнее вы отталкиваете тех, кто изначально не собирается покупать, тем лучше реагируют потенциальные клиенты.
Также, что касается времени, не делайте продающую презентацию длительностью меньше 45 минут.
Тогда ваши меркантильные цели будут слишком заметны, и ваше выступление будет выглядеть искусственно.
Суть коротких продаж в том, что максимум, что ты можешь сделать, – это сильно заинтересовать.
В США мастера умеют добиваться, что на больших семинарах поначалу спокойные люди, какие-нибудь дантисты, программисты и водопроводчики,
в конце 90-минутного выступления срываются с места и бегут покупать продукт. За 15 минут этого добиться нельзя.
Однако за это время можно хотя бы заинтересовать тех, кто потом подойдет к вам в перерыве за подробностями. За это время можно собрать у всех контакты.
Самая легкая аудитория – это люди, которые сознательно пришли на ваше выступление и уже есть в вашей клиентской базе.
Если вы не сможете продать даже им, то уж холодной аудитории, например, на корпоративном тренинге – тем более.
Оглавление
Что такое продажи со сцены? 6
Три типа аудитории 11
Общее правило продаж 12
Чем больше вам нужны продажи, тем их у вас меньше 16
Плюсы большой аудитории 19
Как вовлечь аудиторию? 20
Реклама умерла, но шоу продолжается 23
Соблазнительная опасность 25
Когда возражения выгодны 26
Зачем продавать доллары со скидкой? 29
Три стандартных метода выступлений 32
Будьте собой на 100% 35
Чем хороша узкая ниша 36
Способы сужения ниши 37
Бизнес должен работать и без вас 39
Выжимайте из тренинга максимум 42
Если вы выступаете не один 46
Три фактора покупки 48
Избегайте чрезмерной логичности 49
Стандартная структура взаимодействия с клиентом 50
Двухшаговый принцип презентации 53
Устанавливайте жесткие рамки 55
Как провести корпоративный тренинг по своим правилам 56
Тренинг как ретрит 59
Система должна быть отчуждаема 61
Главное различие в работе с новичками и профи 62
Позаботьтесь об «агентах влияния» 63
Основные фабулы для историй 64
Как использовать продающие истории 65
Как становятся номером один 67
Перепрыгните через яму 70
Цените результаты ваших клиентов 72
Позвольте людям покупать 74
Готовьтесь к негативу 76
Основые принципы ценообразования 78
Будьте готовы к провалам 80
Продукты и маржа 81
Методика погружения 83
Как лучше издавать и распространять книги? 85
Без разницы 87
Соблазняйте одних клиентов с помощью других 88
Для чего нужен помощник? 89
Гендерные различия в аудитории 90
Тренер должен быть играющим 92
Принципы создания инфопродуктов 94
Типовая структура презентации 96
Что еще можно изучить? 98
Признаки ниши, в которой стоит стать номером один 100
Условия и инструменты для старта 102
Технология старта 103
Как мотивировать вашу аудиторию 106
Для чего нужен VIP-день 112
Способы удержания внимания публики 113
Маятник и юмор 114
Личный магнетизм 117
Ответ, которого ждут 120
Больше жизни, меньше терминов 122
Техника стола 124
Цикл обучения: идеал и реальность 125
Метафора «Цветные карандаши» 127
Каскадный контраст в презентации 128
Развитие квантовыми скачками 129
Теория рек 131
Что вам действительно нужно? 134
Модель «Лягушка» 135
Что поможет вам в самом начале 136
Стремитесь в итоге встать над бизнесом 138
Инструменты для увеличения продаж 139
Резонанс с аудиторией 140
Цель встречи 143
Самопрезентация 144
Заблаговременная работа с возражениями 148
Вы сами 153
Конкретные цифры 157
«Кто уже был на нашем тренинге?» 158
Выжигание неугодных 159
Как работать со структурой выступления 160
Чит-код для VIP-дней 161
Без сюрпризов 162
Самопрезентация для b2b 163
Метод Стива Сиболда в корпоративных аудиториях 164
Кого выбирать в качестве примера? 165
Этапы развития в продажах со сцены 167
От малого несчастья к большому 171
Не обманывайте себя 177
Эра инфобизнеса наступила 178
Просто или тяжело 180
Продажи через вебинары 182
Три уровня лидерства 188
Основные потребности в бизнесе 190
Несколько советов напоследок 191
Если вам понравилась эта книга 192
В раздаче как книга так и конспект этой книги
Продажник:
Скачать:
Материал может быть удален по просьбе
Под формулировкой "Продажи со сцены" подразумевается не только продажа конкретного продукта, но и ваших идей.
Ниже мы рассмотрим множество способов коммерческого применения живых выступлений, однако навыки, используемые на сцене,
также могут пригодиться вам и в личной жизни, в отношениях с друзьями, близкими и детьми.
Читая эту книгу, вы небезосновательно ждете получить в свой арсенал конкретные «фишки»,
которые можно было бы взять и внедрить в работу буквально сегодня вечером, чтобы завтра уже получить результат, которым можно было бы похвастаться.
Но сначала мы рассмотрим понятия и инструменты более стратегического характера, которые составляют фундамент продаж со сцены,
а уже затем коснемся эффективных тонкостей.
Типичная ошибка многих тренеров (особенно тех, кто умеет и любит обучать) состоит в том, что они пытаются продать себя так же, как учат.
Почему-то многие думают, что чем больше знаний они передадут клиенту, тем больше у него будет мотивации у них что-либо купить.
В этом есть лишь доля истины, и мы еще рассмотрим несколько моделей «мягких», обучающих продаж.
Но в любом случае, когда человека учат, у него не включается потребность в покупках.
Если сама презентация не выстроена таким образом, что кульминацией ее является продажа, то обычно ничего хорошего из нее не выходит.
И многие люди, неоднократно пробуя продавать неправильным способом, после каждого неудачного результата терпят мощный эмоциональный откат.
Конечно, ведь они искренне пытаются что-то сделать, а аудитория просто не реагирует.
А если и реагирует, то все равно – сорвать овацию гораздо проще, чем продать.
Поэтому первый компонент продажи, который вам нужен, – это внутреннее убеждение в том, что вы пришли, в первую очередь, именно продавать,
а уже затем – обучать. Добиться результата без этого будет очень сложно. Не гонитесь за двумя зайцами, а выберите одного – пожирнее.
Типичная структура работы у большинства выглядит так: тренер выходит на сцену, вовлекает аудиторию, обучает ее полезным навыкам,
а в конце вдруг переключается на продажи. Этот последний переход на фоне предыдущего выступления выглядит слишком резким,
и аудитория ощущает его неконгруэнтность. В итоге у нее пропадает желание покупать, так как создается ощущение: «Сейчас начнет впаривать…».
Особенно это отталкивает клиентов в России.
Чтобы вы в дальнейшем могли избежать таких грубых ошибок, мы рассмотрим принципы построения стандартной продающей презентации с элементами обучения.
Мы рассмотрим построение стандартной продажной презентации с элементами обучения.
Запомните как факт, что за 90 минут человека чему-то научить, по большому счету, нельзя.
Можно дать ему новые знания в текущем моменте, но чтобы изменить его личность,
необходимо предоставить ему достаточно информации для самостоятельного принятия решения – покупать или нет.
Именно поэтому чем сильнее вы отталкиваете тех, кто изначально не собирается покупать, тем лучше реагируют потенциальные клиенты.
Также, что касается времени, не делайте продающую презентацию длительностью меньше 45 минут.
Тогда ваши меркантильные цели будут слишком заметны, и ваше выступление будет выглядеть искусственно.
Суть коротких продаж в том, что максимум, что ты можешь сделать, – это сильно заинтересовать.
В США мастера умеют добиваться, что на больших семинарах поначалу спокойные люди, какие-нибудь дантисты, программисты и водопроводчики,
в конце 90-минутного выступления срываются с места и бегут покупать продукт. За 15 минут этого добиться нельзя.
Однако за это время можно хотя бы заинтересовать тех, кто потом подойдет к вам в перерыве за подробностями. За это время можно собрать у всех контакты.
Самая легкая аудитория – это люди, которые сознательно пришли на ваше выступление и уже есть в вашей клиентской базе.
Если вы не сможете продать даже им, то уж холодной аудитории, например, на корпоративном тренинге – тем более.
Оглавление
Что такое продажи со сцены? 6
Три типа аудитории 11
Общее правило продаж 12
Чем больше вам нужны продажи, тем их у вас меньше 16
Плюсы большой аудитории 19
Как вовлечь аудиторию? 20
Реклама умерла, но шоу продолжается 23
Соблазнительная опасность 25
Когда возражения выгодны 26
Зачем продавать доллары со скидкой? 29
Три стандартных метода выступлений 32
Будьте собой на 100% 35
Чем хороша узкая ниша 36
Способы сужения ниши 37
Бизнес должен работать и без вас 39
Выжимайте из тренинга максимум 42
Если вы выступаете не один 46
Три фактора покупки 48
Избегайте чрезмерной логичности 49
Стандартная структура взаимодействия с клиентом 50
Двухшаговый принцип презентации 53
Устанавливайте жесткие рамки 55
Как провести корпоративный тренинг по своим правилам 56
Тренинг как ретрит 59
Система должна быть отчуждаема 61
Главное различие в работе с новичками и профи 62
Позаботьтесь об «агентах влияния» 63
Основные фабулы для историй 64
Как использовать продающие истории 65
Как становятся номером один 67
Перепрыгните через яму 70
Цените результаты ваших клиентов 72
Позвольте людям покупать 74
Готовьтесь к негативу 76
Основые принципы ценообразования 78
Будьте готовы к провалам 80
Продукты и маржа 81
Методика погружения 83
Как лучше издавать и распространять книги? 85
Без разницы 87
Соблазняйте одних клиентов с помощью других 88
Для чего нужен помощник? 89
Гендерные различия в аудитории 90
Тренер должен быть играющим 92
Принципы создания инфопродуктов 94
Типовая структура презентации 96
Что еще можно изучить? 98
Признаки ниши, в которой стоит стать номером один 100
Условия и инструменты для старта 102
Технология старта 103
Как мотивировать вашу аудиторию 106
Для чего нужен VIP-день 112
Способы удержания внимания публики 113
Маятник и юмор 114
Личный магнетизм 117
Ответ, которого ждут 120
Больше жизни, меньше терминов 122
Техника стола 124
Цикл обучения: идеал и реальность 125
Метафора «Цветные карандаши» 127
Каскадный контраст в презентации 128
Развитие квантовыми скачками 129
Теория рек 131
Что вам действительно нужно? 134
Модель «Лягушка» 135
Что поможет вам в самом начале 136
Стремитесь в итоге встать над бизнесом 138
Инструменты для увеличения продаж 139
Резонанс с аудиторией 140
Цель встречи 143
Самопрезентация 144
Заблаговременная работа с возражениями 148
Вы сами 153
Конкретные цифры 157
«Кто уже был на нашем тренинге?» 158
Выжигание неугодных 159
Как работать со структурой выступления 160
Чит-код для VIP-дней 161
Без сюрпризов 162
Самопрезентация для b2b 163
Метод Стива Сиболда в корпоративных аудиториях 164
Кого выбирать в качестве примера? 165
Этапы развития в продажах со сцены 167
От малого несчастья к большому 171
Не обманывайте себя 177
Эра инфобизнеса наступила 178
Просто или тяжело 180
Продажи через вебинары 182
Три уровня лидерства 188
Основные потребности в бизнесе 190
Несколько советов напоследок 191
Если вам понравилась эта книга 192
В раздаче как книга так и конспект этой книги
Продажник:
Скачать:
Материал может быть удален по просьбе
Последнее редактирование модератором:
